Diagnóstico antes de la agenda
Leo el embudo, las tasas de conversión y las objeciones que traban los negocios de tu empresa. El enfoque del contenido sale de ese levantamiento, no de un catálogo.
Para tu equipo
Contenidos prácticos, de quien trabaja en el mercado desde 2010.
Mi papel es entender el desafío estratégico de tu negocio, diagnosticar el gap entre las hard y soft skills del equipo y desarrollar una formación a medida. Si buscas contenido listo de estantería, no es mi trabajo.
Quién confía en mi trabajo
Empresas que ya me contrataron.
Cómo se construye la formación
El contenido nace de tu embudo, no de una diapositiva genérica.
Todo programa comienza con un diagnóstico de la operación. Lo que entra en el aula es el cuello de botella que apareció allí, y el equipo trabaja con su propio pipeline abierto en pantalla.
Manos en el dato de la propia empresa
El grupo abre el CRM y trabaja con los deals reales, no con un caso ficticio. Los ejemplos discutidos en el aula son oportunidades que el equipo reconoce por nombre.
Un entregable que queda
Cada tema termina con un artefacto operativo: playbook, matriz, SLA o guía. El material sale de la formación listo para volverse rutina, y se queda con la empresa.
Los temas
Cinco frentes, cada una con un entregable operativo.
La elección del tema sale del diagnóstico. En programas continuados se encadenan en el orden que la operación pide.
Ventas consultivas y alto rendimiento B2B
Equipos comerciales (SDRs, AEs, KAMs) y liderazgos de ventas
Ventas consultivas y alto rendimiento B2B
Equipos comerciales (SDRs, AEs, KAMs) y liderazgos de ventas
El dolor de la operación
Vendedor actuando como presentador de propuesta en PDF, ciclo largo y estancado, y diagnóstico superficial que no llega al problema de negocio del cliente.
Lo que se desarrolla en el aula
- Sustitución del discurso de producto por reunión estratégica de negocio
- Diagnóstico y calificación profunda de la oportunidad
- Mapeo del comité de decisión y de los bloqueadores
- Propuestas construidas sobre el ROI del cliente
- Planes mutuos de alineación con el comprador
Revenue Operations y previsibilidad de ingresos
C-Level (CEO, CRO, CFO), VPs, heads de marketing, ventas y CS, y analistas de RevOps
Revenue Operations y previsibilidad de ingresos
C-Level (CEO, CRO, CFO), VPs, heads de marketing, ventas y CS, y analistas de RevOps
El dolor de la operación
Silos entre las áreas de go-to-market, meta cumplida en marketing que no se convierte en contrato en ventas, y forecast sin precisión para sostener una decisión.
Lo que se desarrolla en el aula
- Unificación del recorrido de ingresos de punta a punta entre marketing, ventas y CS
- SLAs de handoff con criterio de aceptación explícito
- Gobernanza e higiene del pipeline
- Las métricas que sostienen la decisión: CAC, LTV, NRR y CAC payback
- Rituales de gestión y conducción del pipeline review
Adopción de CRM y gestión de base
Gerentes comerciales, CRM managers, AEs, account managers y CS
Adopción de CRM y gestión de base
Gerentes comerciales, CRM managers, AEs, account managers y CS
El dolor de la operación
CRM tratado como registro burocrático, resistencia del equipo en el uso diario, y base de clientes actuales abandonada, sin trabajo de retención ni de expansión.
Lo que se desarrolla en el aula
- Disciplina operativa y adhesión diaria al CRM
- Reglas de higiene y tratamiento de deals estancados
- Procesos de cartera dentro del CRM: renovación, cross-sell y upsell
- Automatización para eliminar el trabajo manual de digitación
- Dashboards operativos y su lectura ejecutiva
IA aplicada a la operación e ingeniería de ingresos
Toda la cadena comercial: SDRs, AEs, AMs, operaciones y liderazgo
IA aplicada a la operación e ingeniería de ingresos
Toda la cadena comercial: SDRs, AEs, AMs, operaciones y liderazgo
El dolor de la operación
Tiempo perdido en tarea manual repetitiva, o uso superficial de IA que no toca el pipeline y no mueve ningún indicador.
Lo que se desarrolla en el aula
- Ingeniería de prompt aplicada a la investigación y prospección B2B
- IA dentro del CRM: calificación automática, resumen de reunión y alertas
- Agentes y asistentes virtuales para la rutina comercial
- Gobernanza de datos que sostiene el uso de IA en la operación
Negociación compleja y cierre B2B
Vendedores sénior, key account managers, liderazgos y directores comerciales
Negociación compleja y cierre B2B
Vendedores sénior, key account managers, liderazgos y directores comerciales
El dolor de la operación
Vendedor cayendo en la trampa de precio en la recta final, descuento concedido fuera del plan, y negociación trabada en procurement o en jurídico.
Lo que se desarrolla en el aula
- Anclaje de valor y definición de los límites operativos
- Desarme de las tácticas agresivas del comprador profesional
- Matriz de concesiones: intercambio estratégico en lugar de descuento
- Aceleración del cierre en contratos de alto valor
Formatos
Cualquiera de los cinco temas cabe en tres formatos.
Del más corto al más profundo. Lo que define la elección es cuánto necesita cambiar la operación después.
Conferencia
45 a 90 minutos
Abre convención, kickoff o encuentro de liderazgo. Provoca la discusión y alinea a toda la sala en la misma lectura del problema.
Workshop in company
4 a 8 horas
El grupo trabaja con su propio embudo en pantalla y sale con el proceso rediseñado en papel, además del entregable del tema.
Programa continuado
Varios encuentros, con acompañamiento
Para cuando el objetivo es cambio de comportamiento y no transmisión de contenido. Los temas se encadenan y cada ciclo se evalúa en la práctica.
Quién imparte la formación
Quince años de operación, no de teoría.
Consultor especialista en Revenue Operations e IA, profesor de posgrado en Escola Conquer desde 2021 y fundador de Iasbeck&Co, Partner Elite de HubSpot y la de mayor crecimiento en América Latina en 2025.
Quien entra en el aula condujo implantación de CRM, diseño de proceso comercial y gobernanza de datos en operación real. Todo lo que se vuelve clase ya pasó por un proyecto.
- 15+
- años en CRM, RevOps y ventas B2B
- 200+
- empresas atendidas
- 10 mil+
- profesionales formados
En el aula, con equipos reales
Desliza para ver las demás
Testimonios
Lo que dicen quienes lo llevaron a su equipo.
Mejora clara en los resultados de la empresa.
La capacitación fue totalmente personalizada, alineada con los gaps que yo, como Director Comercial, había identificado. Las enseñanzas fueron absorbidas de inmediato y ya percibimos una mejora clara en los resultados de la empresa.
Caio RoslindoChief Revenue Officer · WePayments
Visión crítica y sistémica.
Uno de los mejores profesionales de marketing que he conocido. Visión crítica y sistémica, además de resolutiva. Ícaro, sin sombra de duda, sería uno de mis socios en cualquier negocio, porque tiene una capacidad por encima de la media para transformar problemas en soluciones.
Carlos OuverneyCEO · Bluem
Foco en el cliente y visión orientada a datos.
Conexión perfecta entre el foco en el cliente, data-driven y la rutina del equipo de ventas. El proyecto fue conducido con percepción y didáctica de maestro.
Alessandra CarrascoHead of Data · Roche
Mejoró nuestro desempeño de ventas.
El compromiso de la consultoría fue fundamental para alinear nuestros procesos internos y mejorar nuestro desempeño de ventas.
Gabriela ProcopioMarketing Director · Planik
Una entrega que permitió crecimiento consistente.
Contraté la implementación de un CRM y recibí algo infinitamente mayor. Hoy veo una empresa con capacidad de crecer con consistencia.
Caio SimioniCEO · SIM Fitness
Alto nivel de compromiso.
La barrera cliente-consultoría se rompió temprano y empezamos a verlos como parte de nuestro equipo. Eso se debe al alto nivel de compromiso.
Ricardo TenórioMarketing Director · Tino
Preguntas frecuentes
Lo que suelen preguntarme.
¿Las capacitaciones son estándar o personalizadas?
Personalizadas. Toda formación empieza con un diagnóstico previo de tu operación, y el contenido se construye sobre los cuellos de botella reales del equipo: el embudo, las objeciones y los datos de tu empresa entran en pantalla durante la clase. Si buscas contenido de estantería, no es mi trabajo.
¿Cuánto dura una capacitación?
Depende del formato. La charla dura de 45 a 90 minutos. El workshop dura de 4 a 8 horas. El programa in company ocurre en varios encuentros, con acompañamiento entre ellos. Lo que define la elección es cuánto tiene que cambiar la operación después.
¿Las capacitaciones son teóricas o prácticas?
Prácticas. En el workshop el grupo trabaja con su propio embudo en pantalla y sale con el proceso rediseñado en papel. La teoría entra solo donde es necesaria para sustentar la decisión.
¿Para qué público es cada tema?
Ventas consultivas atiende a equipos comerciales y liderazgos. Revenue Operations es para liderazgo y RevOps. CRM y cultura data-driven sirve a la operación, a CRM managers y gestores. Negociación compleja es para vendedores sénior, KAMs y directores. IA aplicada a los ingresos funciona con todos los niveles.
¿Cómo se aplica la inteligencia artificial en las capacitaciones?
La IA se trata como acelerador práctico de la rutina comercial, sin futurología. Mostramos e implantamos casos reales de ingeniería de prompt para investigación y preparación, automatización de calificación, resúmenes automáticos de llamadas dentro del CRM y agentes conectados al ecosistema de ventas.
¿Las capacitaciones pueden ser 100% online?
Sí. Todos los formatos funcionan en vivo por internet, con la misma dinámica del presencial, en portugués o inglés. En el online no hay costo de traslado y es más simple reunir equipos de ciudades diferentes.
¿Cuál es el tamaño ideal de grupo?
Los workshops prácticos rinden más con hasta 30 personas, porque todos necesitan meter la mano en el embudo y en los datos. Los programas largos siguen la misma lógica y pueden correr en grupos paralelos. Las charlas no tienen límite de público.
¿La empresa se queda con el material de apoyo?
Sí. El material usado en el aula se entrega al cliente después de la capacitación, para que el equipo lo consulte cuando necesite retomar el contenido.
¿Cómo sé si el equipo asimiló el contenido?
Con evaluación práctica, no con prueba teórica. El grupo aplica lo que vio en su propio embudo durante la capacitación, y el acompañamiento posterior muestra si aquello se volvió rutina.
¿Con cuánta anticipación debo reservar?
El plazo depende del diagnóstico previo, que es lo que permite construir el contenido a medida. Escribe ya con la fecha en mente: respondo en hasta 48 horas diciendo si cabe en la agenda y qué necesitamos levantar antes.
¿Cómo se calcula la inversión de una capacitación?
No hay tabla de precios. El valor depende del tema, del formato, de la carga horaria y del tamaño del grupo. Describe el desafío de tu equipo en el formulario y respondo en hasta 48 horas con la recomendación de tema, formato y carga horaria, ya con la inversión.
Hablemos
Cuéntame el desafío.
Cuéntame el desafío.
Yo diseño el camino.
Describe el momento de tu operación y te respondo con la recomendación de formato y alcance.
Hasta 48 horas para responderPresencial o remotoActuación globalPortugués e inglés