8 textos nesta linha editorial.
ABM sem vendas vira mídia segmentada para uma lista que o comercial nunca viu. No account-based selling, marketing, vendas e CS trabalham as mesmas contas-alvo com o mesmo plano, e a liderança mede cobertura, engajamento e pipeline por conta.
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A briga entre "o lead é ruim" e "vendas não trabalha o lead" nasce da falta de definições escritas. O SLA entre marketing, vendas e pós-venda fixa o que cada área entrega à seguinte, em que prazo e como o CRM mede.
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Licença ativa e hora economizada estimada não aparecem no resultado da empresa. O retorno da IA aparece quando o uso está ligado a um processo com linha de base, custo completo na conta e revisão em 30, 60 e 90 dias.
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O forecast que soma a opinião de cada vendedor erra sempre para o mesmo lado. Os métodos de previsão com quando usar cada um, a base que o CRM precisa ter, o ritual semanal, o fechamento mensal e como medir a acurácia por vendedor.
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O pós-venda B2B gera receita previsível quando a carteira vive no CRM, com passagem de bastão completa, critério de sucesso combinado no onboarding, ritos de renovação com antecedência e regras de expansão entre CS e vendas.
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O ICP útil sai da base do CRM: as empresas que compram mais rápido, pagam mais, pedem menos desconto, cancelam menos e expandem. Veja o roteiro para levantar o perfil, escrever os critérios de encaixe e de exclusão e colocar marketing, vendas e CS para decidir com ele.
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A empresa que começa pela licença gasta e não mede. O caminho que eu uso com diretorias passa por processos de receita com dor medida, dado mínimo, contexto escrito, regra de aprovação, time formado e medição antes e depois, num roteiro de 90 dias.
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O vendedor faz o que a variável paga, e o plano de comissão ensina o time mais do que qualquer treinamento. Os componentes do plano, os erros mais comuns, como ligar a regra ao CRM e como explicar o plano para que o time entenda o que está sendo pago.
17 min de leituraLeia maisO que está aqui é o mesmo raciocínio que aplico em palestra, treinamento in company e projeto de consultoria.