8 textos en esta línea editorial.
El ABM sin ventas se convierte en medios segmentados para una lista que el equipo comercial nunca vio. En el account-based selling, marketing, ventas y CS trabajan las mismas cuentas objetivo con el mismo plan, y el liderazgo mide cobertura, engagement y pipeline por cuenta.
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La pelea entre "el lead es malo" y "ventas no trabaja el lead" nace de la falta de definiciones escritas. El SLA entre marketing, ventas y posventa fija qué entrega cada área a la siguiente, en qué plazo y cómo lo mide el CRM.
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Las licencias activas y las horas ahorradas estimadas no aparecen en el resultado de la empresa. El retorno de la IA aparece cuando su uso está ligado a un proceso con línea base, costo completo en la cuenta y revisión a los 30, 60 y 90 días.
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El forecast que suma la opinión de cada vendedor falla siempre hacia el mismo lado. Los métodos de previsión y cuándo usar cada uno, la base que el CRM necesita, el ritual semanal, el cierre mensual y cómo medir la precisión por vendedor.
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La posventa B2B genera ingresos previsibles cuando la cartera vive en el CRM, con un traspaso completo, criterio de éxito acordado en el onboarding, rituales de renovación con anticipación y reglas de expansión entre CS y ventas.
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El ICP útil sale de la base del CRM: las empresas que compran más rápido, pagan más, piden menos descuento, cancelan menos y amplían. Aquí está el proceso para levantar el perfil, escribir criterios de encaje y de exclusión y poner a marketing, ventas y CS a decidir con él.
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La empresa que empieza por la licencia gasta y no mide. El camino que uso con los equipos directivos pasa por procesos de ingresos con dolor medido, dato mínimo, contexto escrito, regla de aprobación, equipo formado y medición antes y después, en un plan de 90 días.
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El vendedor hace lo que la variable paga, y el plan de comisiones le enseña al equipo más que cualquier capacitación. Los componentes del plan, los errores más comunes, cómo conectar la regla al CRM y cómo explicar el plan para que el equipo entienda qué se está pagando.
18 min de lecturaLeer másLo que está aquí es el mismo razonamiento que aplico en conferencias, formación in company y proyectos de consultoría.