Benchmark de churn: NRR mediano de 101% no SaaS B2B

O benchmark de churn mais sólido disponível em público para empresas B2B de receita recorrente traz um número mais modesto do que o mercado repete. Na pesquisa de 2025 da SaaS Capital, um questionário respondido no primeiro trimestre por mais de mil empresas privadas de software B2B, a retenção líquida de receita (NRR) mediana ficou em 101% e a retenção bruta (GRR) mediana em 91%. Traduzindo para churn, a empresa típica da amostra perdeu perto de 9% da receita da base em um ano, entre cancelamentos e reduções, e recuperou um pouco mais do que isso com expansão e aumento de preço. Os 120% que aparecem em apresentações de investidores existem, mas descrevem metas de fundos de venture capital, portfólios selecionados e empresas abertas no topo da distribuição. A liderança brasileira pode usar esses números como régua desde que ajuste três coisas antes de comparar: o ticket anual, a definição de cada métrica e o reajuste por inflação, que nos contratos brasileiros entra na NRR sem nenhum esforço comercial.

Eu levo esses benchmarks para a reunião de diretoria quando o pós-venda apresenta uma NRR acima de 100% e a sala conclui que a base vai bem. As fórmulas estão em churn B2B e em métricas de RevOps; aqui eu trato de onde vêm os números que circulam, de quem está em cada amostra e de quanto cada um vale para uma operação brasileira.

Qual é o benchmark de churn e de NRR em empresas B2B?

As pesquisas com amostra ampla de empresas privadas convergem para NRR perto de 100% e GRR perto de 90%. Os números acima de 110% vêm de portfólios de fundos, de metas recomendadas e de empresas listadas. A tabela resume as fontes, com o método de cada uma.

Fonte	Ano	Amostra e método	Principal achado
SaaS Capital	2025	14ª pesquisa anual, mais de 1.000 empresas privadas de software B2B, receita de dezembro de 2024 contra dezembro de 2023	NRR mediano de 101% e GRR mediano de 91%; GRR de 95% acima de US$ 250 mil de ticket anual
SaaS Capital	2023	12ª pesquisa anual, mais de 1.500 empresas privadas de software B2B	NRR mediano de 102% e GRR de 91%; GRR de 90% abaixo de US$ 25 mil de ticket e perto de 93% acima
KeyBanc Capital Markets e Sapphire Ventures	2024	15ª pesquisa com mais de 100 empresas privadas de SaaS, resultados divulgados em comunicado	GRR em torno de 90% e NRR em torno de 101%
KeyBanc Capital Markets e Sapphire Ventures	2025	16ª edição da mesma pesquisa, resultados divulgados em comunicado	GRR caiu a 86% em 2023 e deve se aproximar de 90%; NRR seguiu acima de 100%
Bessemer Venture Partners	2021	Dados financeiros do portfólio de nuvem do fundo, de 2010 ao primeiro semestre de 2021, sem amostra aleatória	NRR mediano entre 115% e 125%, conforme a faixa de receita; GRR entre 85% e 90%
Bessemer Venture Partners	2023	Metas recomendadas para a empresa típica de software enterprise em rodada série B ou C	NRR de 100% bom, 110% melhor e 120% ou mais excelente
ICONIQ	2025	Dados trimestrais de mais de 100 empresas de software enterprise	NRR estabilizado na faixa de 110% a 120% em 2025

O que dizem as pesquisas de bancos e investidores?

SaaS Capital, a maior amostra aberta

A SaaS Capital financia empresas de software com crédito lastreado em receita recorrente e conduz o mesmo questionário todo primeiro trimestre há 14 anos. A conta da NRR usa a receita mensal de dezembro de 2024 vinda só de quem já era cliente em dezembro de 2023, dividida pela receita total de dezembro de 2023, e inclui upsell, venda cruzada e aumento de preço. A GRR repete a conta sem a expansão e não passa de 100%. Na edição de 2025, as empresas sem investidor de risco reportaram NRR de 104% e GRR de 92%, acima das empresas com investidor (101% e 90%), o que inverte o padrão histórico da própria pesquisa. Os contratos plurianuais ficaram com 103% de NRR e 94% de GRR, os anuais com 101% e 90%, e os mensais com 100% e 89%.

Os autores tratam a GRR como condição de entrada: para ter chance de crescer no ritmo dos pares, ela precisa estar em pelo menos 90%. As empresas com NRR de 110% ou mais cresceram acima da mediana de 24% da amostra. Para quem lê do Brasil, o recorte por tipo de contrato interessa mais do que o recorte por investidor, porque mostra quanto prazo e fidelidade pesam na perda bruta.

KeyBanc e Sapphire, a pesquisa que nasceu na Pacific Crest

A pesquisa da KeyBanc Capital Markets é herdeira da antiga pesquisa de SaaS da Pacific Crest Securities, banco de investimento em tecnologia que a KeyCorp anunciou que compraria em julho de 2014. Desde 2023 ela sai em parceria com a Sapphire Ventures, e o relatório completo exige cadastro, por isso eu usei os comunicados oficiais. No de outubro de 2024, a 15ª edição, com mais de 100 empresas privadas de SaaS, apontou retenção bruta e líquida estáveis em torno de 90% e 101%. No de novembro de 2025, a 16ª edição informa que a retenção bruta caiu a 86% em 2023 e deve voltar a se aproximar de 90%, com a líquida acima de 100% no mesmo período.

Os dois comunicados não batem no detalhe: um fala em retenção bruta estável perto de 90% e o seguinte em queda a 86% em 2023. Nenhum dos dois explica a diferença, que pode vir de mudança na amostra ou no cálculo. Para a liderança, a leitura útil é a faixa: a empresa privada de software que responde a essa pesquisa perde entre 10% e 14% da receita da base por ano antes da expansão.

Bessemer e ICONIQ, o olhar de quem investe em crescimento

O estudo “Scaling to $100 Million”, da Bessemer Venture Partners, de 2021, usa dados do portfólio de nuvem do fundo de 2010 ao primeiro semestre de 2021, e a nota de rodapé avisa que a amostra não é aleatória. A NRR mediana vai de 125% nas empresas com US$ 1 a 10 milhões de receita recorrente anual a 115% nas que passam de US$ 100 milhões, e a GRR fica entre 85% e 90% em todas as faixas. A amostra reúne empresas que um fundo escolheu e ajudou a crescer, num período de juro baixo e dinheiro farto para software.

Na edição de 2023 do State of the Cloud, a Bessemer publicou a régua que circula em apresentações no Brasil: NRR de 100% é bom, 110% é melhor e 120% ou mais é excelente. O próprio texto apresenta esses valores como metas para a empresa típica de software enterprise em rodada série B ou C e avisa que eles mudam com o estágio e com o segmento. A ICONIQ, que acompanha mais de 100 empresas de software enterprise, registrou a NRR estabilizada entre 110% e 120% em 2025 e alerta que receita de testes gratuitos e pilotos, comum em empresas nativas de IA, pode inflar o indicador por um período.

Como a retenção varia por ticket e segmento?

A SaaS Capital recomenda comparar retenção primeiro pelo ticket anual, antes da idade, da receita ou do setor, porque empresas que vendem pelo mesmo preço se organizam e atendem de forma parecida. O relatório atribui a GRR maior dos tickets altos ao ciclo de vendas mais longo, à implantação e ao atendimento dedicado.

Recorte	Achado	Fonte
Ticket anual abaixo de US$ 25 mil	GRR mediano de 90%	SaaS Capital, 2023
Ticket anual acima de US$ 25 mil	GRR perto de 93% e NRR mediano de pelo menos 103%	SaaS Capital, 2023
Ticket anual acima de US$ 100 mil	Quartil superior com NRR de 118% a 120%	SaaS Capital, 2023
Ticket anual de US$ 25 mil a 50 mil	NRR mediano de 102%, com 97% no quartil inferior e 111% no superior	SaaS Capital, 2025
Ticket anual acima de US$ 250 mil	GRR mediano de 95%, contra perto de 91% nas faixas abaixo	SaaS Capital, 2025
PME, ticket anual perto de US$ 2 mil	NRR de 109% da Mindbody na abertura de capital	Bessemer, 2021
Enterprise, ticket anual acima de US$ 50 mil	NRR de 123% da Okta na abertura de capital	Bessemer, 2021
PME, três anos antes da abertura de capital	GRR de 70% a 80% da HubSpot	Bessemer, 2021

Na edição de 2025 da SaaS Capital, o quartil inferior mostra contração em todas as faixas de ticket, exceto na acima de US$ 250 mil: pelo menos um quarto das empresas encolheu a receita da própria base. A maior dispersão aparece entre US$ 12 mil e 25 mil por ano. Nas operações que eu acompanho, a base de PME perde clientes por motivos que o CS não controla, como o fechamento da empresa do cliente, e a base enterprise perde mais por redução de escopo do que por cancelamento.

O que as empresas listadas divulgam

Empresas abertas publicam a retenção nos resultados, cada uma com a própria definição. A tabela traz cinco exemplos, só como dado, com o número e a definição dos documentos enviados aos reguladores ou do release oficial.

Empresa	Perfil da base	Métrica e número	Como a empresa calcula
HubSpot	288.706 clientes em 2025, com receita média de assinatura de US$ 11.414 por cliente no ano	Net Revenue Retention de 103,5% em 2025 e 101,8% em 2024	Taxas mensais ponderadas pela receita e anualizadas; em 2025 a empresa mudou o cálculo, e pela regra anterior 2024 dava 102,2%
Freshworks	Software de atendimento e de gestão de TI	Net dollar retention de 104% em 30 de junho de 2026, contra 106% um ano antes	Receita recorrente anual atual dos clientes de 12 meses atrás dividida pela receita deles naquela data
Snowflake	Grandes empresas, cobrança por consumo	Net revenue retention de 126% no trimestre encerrado em 31 de julho de 2026	Receita de produto de uma coorte nos últimos 12 meses dividida pela receita dela nos 12 meses anteriores
Salesforce	Software de CRM com base global de clientes	Attrition de cerca de 8% em 31 de janeiro de 2026	Redução ou perda do valor anualizado dos contratos em 12 meses, sem o Slack self-service e as aquisições do ano
TOTVS	Software de gestão no Brasil	Taxa de retenção de 97,3% no 2T26, contra 97,9% no 2T25	Parcela da receita recorrente do início do período mantida no fim, com o reajuste de preço reportado à parte

Os números da tabela não se comparam entre si. A Snowflake mede receita de consumo, que cresce quando o cliente usa mais, e a Salesforce mede a perda bruta, perto do churn de receita. A HubSpot recalculou a própria série ao mudar uma regra comercial, e a TOTVS separa preço de volume, separação que as pesquisas citadas aqui não publicam. O setor no país está em mercado de software no Brasil.

Por que os benchmarks americanos enganam a liderança brasileira?

Quem está na amostra

As pesquisas de bancos e fundos ouvem empresas de software que têm ou buscam investidor ou credor, e os resumos que consultei não abrem a amostra por país. A SaaS Capital informa que financia companhias registradas nos Estados Unidos, no Canadá e no Reino Unido. Quem responde está vivo: a empresa que quebrou no ano anterior não preenche questionário, e esse viés de sobrevivência empurra as medianas para cima. Nas empresas listadas a seleção é mais forte, porque só chega à bolsa quem já convenceu investidor.

O reajuste por inflação entra na NRR

A fórmula da SaaS Capital inclui aumento de preço na NRR. No Brasil, contrato recorrente B2B costuma ter reajuste anual por IPCA ou IGP-M, e o release da TOTVS informa que perto de 80% da base de receita recorrente do segmento de gestão renova sozinha todo ano, reajustada pela inflação de 12 meses. Num exemplo ilustrativo, uma empresa com GRR de 95% e reajuste médio de 5% chega a uma NRR perto de 100% sem vender um real de expansão e aparece na mediana americana por efeito de índice. Separe a NRR de volume, que vem da expansão vendida, do efeito de preço.

Ticket em dólar e modelo de negócio

As faixas de ticket das pesquisas estão em dólar e em receita anual por cliente, e você precisa converter o seu ticket pelo câmbio antes de escolher a linha da tabela. Muitas operações B2B recorrentes no Brasil vendem serviço, como contabilidade, segurança ou terceirização, com contratos mais longos, multa rescisória e pouca expansão por uso. Para elas, o benchmark de SaaS serve como distância de referência e não como meta.

Juros e momento do ciclo

A TOTVS atribuiu a queda de 0,6 ponto na taxa de retenção do 2T26 aos juros elevados por período prolongado, que pioraram a capacidade financeira de parte dos clientes, e a provisão para perda esperada subiu 70,5% no trimestre. Os números da Bessemer de 2021 vêm de uma década de crédito barato. Compare a sua retenção com uma pesquisa do mesmo período e lembre que o seu cliente paga o juro brasileiro.

O que esses dados não dizem

Nenhuma dessas fontes mede a empresa B2B brasileira típica, e eu não encontrei pesquisa pública brasileira com metodologia descrita sobre NRR e GRR; as referências locais mais próximas são releases de empresas listadas, como o da TOTVS. As pesquisas privadas dependem do que cada empresa declara, sem auditoria. As empresas abertas têm demonstrações auditadas, mas a métrica de retenção é um indicador próprio de cada companhia.

As pesquisas medem retenção em dinheiro e quase nunca trazem a perda de clientes em quantidade, métrica que muita empresa brasileira acompanha. A mediana esconde a distribuição: na faixa de US$ 25 mil a 50 mil da SaaS Capital, o quartil inferior e o superior ficam 14 pontos distantes. A relação entre NRR e crescimento que a SaaS Capital mostra é correlação, e produto bom com cliente bem escolhido pode puxar as duas coisas ao mesmo tempo.

Faixas como “churn anual de 5% a 7% é saudável” ou “churn mensal de 3% a 5% é normal em PME” circulam em blogs e apresentações, e eu não encontrei fonte primária para elas. Quando alguém trouxer um desses números para a reunião, peça o relatório original, a amostra e a definição.

Como comparar a sua retenção sem se enganar?

O primeiro ajuste é de período. As pesquisas trabalham com retenção anual, e muitas empresas brasileiras acompanham churn mensal. A tabela converte churn de receita mensal constante em GRR anual aproximada, num cálculo ilustrativo que ignora sazonalidade e concentração de renovações em certos meses.

Churn de receita bruto por mês	GRR anual aproximada	Leitura frente às pesquisas
0,5%	94%	Acima da mediana de 91% da SaaS Capital
0,8%	91%	Na mediana da SaaS Capital
1%	89%	Abaixo do piso de 90% que a SaaS Capital trata como condição de entrada
2%	78%	Faixa que a Bessemer encontrou na HubSpot antes da abertura de capital, com base de PME
3%	69%	Perda de quase um terço da receita da base por ano

Um churn mensal de 2%, que parece baixo na reunião, tira mais de um quinto da receita da base em doze meses. Depois de acertar o período, separe o que entra na NRR e escolha a faixa de ticket certa; com os três ajustes, a comparação mostra se a sua base está acima ou abaixo do grupo parecido com você.

O que a liderança faz com esses números?

O roteiro parte dos dados que o CRM e o financeiro já têm.

1. Calcule a sua linha de base anual. Rode GRR e NRR dos últimos quatro trimestres com a fórmula da SaaS Capital: receita atual dos clientes de doze meses atrás contra a receita deles naquela data.
2. Separe preço de volume. Abra a NRR em reajuste por índice, expansão vendida, redução e cancelamento, e apresente a NRR sem reajuste ao lado da NRR total.
3. Segmente por ticket e por tipo de contrato. Use faixas de receita anual por cliente convertidas para dólar e compare cada faixa com a linha equivalente das pesquisas.
4. Escolha uma ou duas referências e declare o viés. Prefira pesquisas com amostra ampla e método publicado e registre no glossário por que a referência serve ao seu modelo.
5. Defina a meta pela GRR. Uma meta de NRR sem piso de GRR estimula a compensar perda com expansão; fixe primeiro o piso de retenção bruta por segmento.
6. Leve os números para a reunião mensal de receita. O pós-venda explica a GRR, vendas explica a expansão e o financeiro valida o efeito de preço, com a mesma tabela para todos.
7. Revise a referência uma vez por ano. As pesquisas mudam de amostra e de método entre edições.

Se as faixas de ticket mais baixas puxam a sua GRR para baixo, a conversa sobre ICP, o perfil de cliente ideal com vendas e marketing rende mais do que uma campanha de retenção. As práticas que as pesquisas associam à retenção estão em retenção de clientes.

Benchmarks de retenção e T&D: o que o RH precisa saber

O RH costuma receber o tema como uma meta de churn para o CS, às vezes copiada de uma apresentação sem fonte. A necessidade de formação aparece quando as lideranças discutem a meta sem saber se ela é mensal ou anual, se inclui reajuste e de que tipo de empresa veio. A turma reúne as lideranças de vendas, marketing e CS, o financeiro e a pessoa de operações de receita, porque a GRR depende do cliente que vendas trouxe e a NRR da expansão que o CS conduz. Para medir, registre antes da formação se as áreas apresentam a mesma GRR e a mesma NRR, se a NRR aparece sem o efeito de preço e se a meta tem fonte declarada, e repita a verificação um trimestre depois.

Se a sua diretoria compara a retenção da base com números que ninguém sabe de onde vieram, ou cobra do CS uma NRR que mistura reajuste com expansão, esse é o trabalho do treinamento in company de Revenue Operations. Eu conduzo a formação com as lideranças, o financeiro e a pessoa de operações, sobre os dados da sua operação, e escolho com elas a referência externa que serve ao seu ticket e ao seu modelo. A turma sai com a matriz de métricas de RevOps, com fórmula, dono, origem no CRM e benchmark declarado, e com o SLA entre marketing, vendas e CS que alimenta esses números.

Perguntas frequentes

Qual é o NRR médio de empresas SaaS B2B?

Na pesquisa de 2025 da SaaS Capital, com mais de mil empresas privadas de software B2B, a NRR mediana foi de 101%. A pesquisa da KeyBanc com a Sapphire Ventures aponta NRR acima de 100% nas edições de 2024 e 2025. Os números de 110% a 125% vêm de portfólios de fundos, metas recomendadas e empresas listadas.

Qual é um bom GRR em B2B?

A SaaS Capital encontrou GRR mediana de 91% em 2025 e trata 90% como o piso para uma empresa de software acompanhar o crescimento dos pares. A GRR sobe com o ticket: 95% acima de US$ 250 mil por ano e perto de 90% nos tickets abaixo de US$ 25 mil. Compare a sua GRR com a faixa de ticket parecida com a sua.

Qual é o churn médio em SaaS B2B?

As pesquisas publicam retenção, e o churn de receita bruto anual equivale a 100% menos a GRR. Com GRR mediana de 91% na SaaS Capital, o churn de receita típico da amostra fica perto de 9% ao ano, o que equivale a cerca de 0,8% ao mês. Eu não encontrei fonte primária para as faixas de churn mensal que circulam em blogs.

Posso comparar uma empresa de serviços com benchmarks de SaaS?

Pode, como referência de distância, e com ajustes. Empresas de serviço recorrente costumam ter contratos mais longos, multa rescisória e menos expansão por uso, o que muda GRR e NRR. Compare primeiro a GRR por faixa de ticket e declare no glossário que a referência vem de software.

O reajuste pelo IPCA conta na NRR?

Pela convenção da SaaS Capital, sim, porque a NRR inclui aumento de preço. No Brasil, o reajuste anual por índice pode somar alguns pontos à NRR sem nenhuma venda de expansão. Para comparar com benchmarks americanos e para avaliar o CS, apresente também a NRR sem o efeito do reajuste.

Como preparar o time para trabalhar com benchmarks de retenção?

Comece pelas lideranças: cada uma precisa saber calcular GRR e NRR, separar preço de volume e ler a fonte de um benchmark antes de aceitá-lo como meta. Depois leve a tabela comum para a reunião mensal de receita e para a revisão de carteira do CS, com a GRR por segmento como primeiro número. O time aprende mais trabalhando sobre a carteira real do que com um número de mercado na parede.