De la prospección al cierre, para equipos que venden soluciones complejas a comités de compra. Son 7 capacitaciones, que pueden contratarse por separado o combinarse en el orden que pide la operación.
Público
SDRs, BDRs, closers que prospectan y gerentes de preventa
El problema
Prospección genérica masiva, leads sin dolor mapeado y caída en las tasas de respuesta.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Cadencia de prospección por perfil de cliente y matriz de criterios de calificación
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Closers, ejecutivos de cuentas, KAMs y especialistas de preventa
El problema
Reunión inicial que se convierte en una demostración de producto precipitada, sin mapear al decisor.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Guion de diagnóstico comercial y ficha de calificación de la oportunidad
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Vendedores, especialistas técnicos y liderazgos que negocian
El problema
Vendedor pasivo, que cede rápido ante exigencias de precio y no sostiene un posicionamiento ejecutivo.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Guía de preguntas estratégicas de ventas y banco de historias de éxito de clientes
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Equipos comerciales B2B y liderazgos que buscan un estándar metodológico
El problema
La falta de un método único impide comparar oportunidades y prever las ventas.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Método de ventas de la empresa documentado y reflejado en el pipeline del CRM
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Closers, KAMs, preventa y dirección comercial
El problema
Propuestas centradas en precio y funcionalidades, que terminan en subasta en el área de compras.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Plantilla de propuesta comercial B2B y calculadora ejecutiva de ROI
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Vendedores sénior, key account managers y dirección comercial
El problema
Concesión desordenada de descuentos en la recta final y negociaciones trabadas en compras o en el área legal.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Matriz de concesiones y objeciones y guía de cierre de contratos complejos
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Ingenieros, arquitectos de soluciones, consultores y técnicos involucrados en las ventas
El problema
Especialistas técnicos que no saben conducir conversaciones de negocio y pierden alcance en la propuesta.
Lo que se desarrolla en el aula
Queda en la empresa Guion de alcance técnico comercial y guía de actuación del especialista en la venta
Hablar sobre esta capacitaciónLa capacitación fue totalmente personalizada, alineada con los gaps que yo, como Director Comercial, había identificado. Las enseñanzas fueron absorbidas de inmediato y ya percibimos una mejora clara en los resultados de la empresa.
Caio RoslindoChief Revenue Officer · WePayments
Conexión perfecta entre el foco en el cliente, data-driven y la rutina del equipo de ventas. El proyecto fue conducido con percepción y didáctica de maestro.
Alessandra CarrascoHead of Data · Roche
Contraté la implementación de un CRM y recibí algo infinitamente mayor. Hoy veo una empresa con capacidad de crecer con consistencia.
Caio SimioniCEO · SIM Fitness
El compromiso de la consultoría fue fundamental para alinear nuestros procesos internos y mejorar nuestro desempeño de ventas.
Gabriela ProcopioMarketing Director · Planik
La barrera cliente-consultoría se rompió temprano y empezamos a verlos como parte de nuestro equipo. Eso se debe al alto nivel de compromiso.
Ricardo TenórioMarketing Director · Tino
Uno de los mejores profesionales de marketing que he conocido. Visión crítica y sistémica, además de resolutiva. Ícaro, sin sombra de duda, sería uno de mis socios en cualquier negocio, porque tiene una capacidad por encima de la media para transformar problemas en soluciones.
Carlos OuverneyCEO · Bluem
Para equipos que venden soluciones complejas a comités de compra: SDRs y BDRs, ejecutivos de cuentas, closers, KAMs, preventa y especialistas técnicos que participan en la venta, además del liderazgo comercial.
No. Cada capacitación funciona por sí sola. La combinación sale del diagnóstico: hay empresas que empiezan por la prospección y otras por el diagnóstico comercial o la negociación.
Una capacitación puede ser un workshop de 4 a 8 horas o un programa continuo, con encuentros espaciados y seguimiento entre ellos. El formato sale del diagnóstico y del momento del equipo.
Sí. Cuando la empresa ya tiene un método, sea SPIN, Challenger, MEDDPICC o uno propio, la capacitación parte de él. Cuando no lo tiene, la capacitación de Metodologías de Ventas Complejas ayuda a elegir y documentar uno.
Hasta 48 horas para responderPresencial o remotoActuación globalPortugués e inglés
